Naša firma behom posledného roka strojnásobila svoj obrat. Firma až do minulého mesiaca nemala okrem mňa žiadneho obchodníka. Ako sa to dá? Odpoveďou je neustále zlepšovanie predajných techník (a neustále sa zlepšovanie mojich kolegov špecialistov, na ktorých sa viem na 100% spoľahnúť).
Ešte donedávna som pri predaji robila fatálne chyby. Poznáte to, stretnete sa s klientom, klient je v očakávaní a Vy sa snažíte získať zákazníka. Snažíte sa spraviť dojem. Chcete zákazníka aj vzdelať a odovzdať mu najaktuálnejšie informácie a zároveň ho chcete presvedčiť, že musí nakúpiť. Ak aj Vy aplikujete podobný postup, znižujete pravdepodobnosť nákupu klienta o 70%.
Existujú dva druhy prezentácii
Až nedávno mi skúsený obchodník prezradil, že existujú dva druhy prezentácií, informatívna a presvedčovacia. A treba medzi nimi rozlišovať. Klient musí rozumieť, čo od neho chcete, musí to byť jednoduché, zrozumiteľné a blbuvzdorné.
Vysvetlime si rozdiel. Pri informatívnej prezentácii sa odovzdáva know how, snažíme sa zákazníka niečo naučiť.
Pri presvedčovacej prezentácii musí byť aktívna súčinnosť zákazníka. V preklade to znamená, že zákazník berie zodpovednosť za dôsledky nesprávneho rozhodnutia na seba. Preto musíme motivovať účastníka na výkon. A teda potrebujeme mu dať nepriestrelné argumenty. Taktiež potrebujeme vylíčiť hrozbu, napr. ak sa tento problém nebude riešiť, tak Vás konkurencia predbehne. Ide o to, že presvedčovacia prezentácia musí kupujúceho vychýliť z rovnovážneho stavu ničnerobenia.
Pri presvedčovacej prezentácii dávame návrhy, ako by sa to mohlo riešiť. Nikdy, však nedávame konkrétne riešenia problému. Práve tu robí väčšina predajcom chybu.
Nenápadne tiež potrebujeme prezentovať úžitok z riešenia – zákazník získa viac času, viac klientov, zníži mu to náklady do komunikácie a zefektívni mu to výdavky...treba pozorne počúvať klienta, zistiť, čo je pre neho dôležité...
Vysvetľuješ, čo im zmena prinesie, ako mu odstráni problémy. Nevenuješ sa konkrétnym krokom (to je už informatívna prezentácia) a musí sa len rozhodnúť, že to chce.
Pri presvedčovacej nepoužívaš parametre, grafy alebo ROI, lebo klienti o svojej oblasti vedia viac ako ty (rozdiel medzi informatívnou prezentáciou). Potrebujeme ale zákazníka presvedčiť, že mu privedieme väčší účinok, ako problémov a starostí (napr. so spustením...).
Akonáhle som začala vo svojich prezentáciách rozlišovať a chcem od klienta len jeden cieľ, aj miera konverzie sa zdvojnásobila.
