Skúste si predstaviť dvoch obchodníkov v predajni. Prvý robí svoju prácu, lebo musí. O zákazníka sa nezaujíma. Nevie mu poradiť a ani odpovedať na základné otázky. Tovaru nerozumie. Čaká, že sa mu obchod podarí, pretože sa stretli on, zákazník a produkt. Druhý obchodník svoju prácu miluje. Produktu rozumie a je presvedčený o jeho kvalitách. Vie, že zákazníkovi dokáže pomôcť. Tento postoj je z neho cítiť. Okrem toho pozná svojho zákazníka. Dokáže odpovedať na všetky jeho otázky a hravo vyvrátiť každú jeho obavu. Má dobré meno. Je dosť možné, že zákazník je v predajni práve preto. Ktorý z nich bude úspešnejší a prežije na trhu dlhšie?
Každý komerčný web je takýto predajca a nezáleží, či sa zameriava na služby alebo tovar. To, ako dobre sa dokáže dostať pod kožu návštevníkovi, očariť ho a presvedčiť o svojich kvalitách, bude mať priamy vplyv na úspech alebo neúspech projektu.
Miera premeny návštevníka na zákazníka – konverzný pomer
Kvalitný e-shop poľahky presvedčí 5 zo 100 návštevníkov, aby si tovar kúpili. No v prípade, že zostane produkt, cena aj podmienky rovnaké, nekvalitný e-shop nemusí presvedčiť ani jedného. Jeden je výnosný biznis, druhý krváca peniaze každým dňom.Ako naučiť web predávať
Najskôr je nutné pozrieť sa na svoj web veľmi kriticky, až neľútostne. Hľadáme všetky chyby a nedostatky, ktoré môžu stáť medzi návštevníkom a predajom. Zároveň sa musíme s nadhľadom pozrieť na weby úspešnej konkurencie a nájsť všetko, čo oni na webe prezentujú lepšie ako my. Majme pritom na pamäti, že aj zdanlivá banalita, ako ukrytý kontakt na podporu, môže drasticky znížiť schopnosť stránky dosiahnuť želanú konverziu (t. j. návštevník vášho webu vykoná úkon, ktorý ste si definovali ako cieľ). Hrubá chyba, ako je nedostatočný popis produktu, chudobná galéria či pomalý web, tieto šance úplne pochová. Aby sme urobili zo svojho webu dobrého predajcu, musíme pochopiť nášho návštevníka. Čo mu na našom webe chýba? Čo ho odrádza a, naopak, čo ho očarí u konkurencie?10 vecí, ktoré musíme vedieť o modernom používateľovi webu a ako to využiť:
- Rozozná dobrú ponuku. Nekvalitná alebo predražená ponuka znižuje šancu na konverziu na minimum. Ak naša ponuka nie je konkurenčná, musíme to napraviť ako prvé. Je nutné zamyslieť sa nad tým, ako ju dokážeme urobiť atraktívnejšou.
- Vyžaduje rýchlosť. Každá jedna sekunda načítania stránky znižuje mieru konverzie až o jedno percento. Ak jej načítanie trvá viac ako 5 sekúnd, web je k predaju prakticky nepoužiteľný. Pomalý a zastaralý web nemá zmysel opravovať. Je potrebné ho modernizovať.
- Očakáva prehľadnú štruktúru a okamžitú dostupnosť základných informácií. Organizácia a logická štruktúra je základom každého dobrého webu. Údaje o doprave, platbe, podmienkach vrátenia musia byť tam, kde ich používateľ očakáva. Dôležité prvky musia byť vždy a všade ľahko dostupné.
- Rád sa pozerá na kvalitné obrázky. Prípadové štúdie pravidelne vyhodnocujú efektnú produktovú galériu ako najdôležitejší konverzný prvok. Každý ďalší detailný obrázok v galérii podstatne zvyšuje konverzný pomer.
- Nerád číta. Chce však dlhý a dobre skenovateľný text. Do kvalitne napísaného opisu pritom vieme prepašovať dôležité prvky predajnej psychológie. Dokážeme tak výrazne znížiť všetky logické bariéry k predaju, ako je potreba, cena alebo hodnota.
- Zaujíma ho osobný prospech a výhody, ktoré kúpou získa. Aké unikátne výhody získa s konkrétnym produktom? Aké sú výhody toho, že nechá svoje peniaze u vás? Je to cena, odborné poradenstvo či predĺžená záruka vrátenia peňazí? Tieto výhody musíme následne zreteľne a hodnoverne odprezentovať.
- Má obavy, no nechce sa mu pátrať. Bojí sa, či bude môcť tovar vrátiť, či mu príde ešte pred víkendom a či môže platiť kartou. Môže vám vôbec veriť? Ak chceme na webe predávať, tieto obavy musíme okamžite a presvedčivo vyvrátiť.
- Má otázky, no nechce sa mu ich klásť. Náš návštevník môže mať množstvo rozmanitých otázok, ktoré mu bránia v tom, aby objednávku dokončil. Našou úlohou je tieto otázky zreteľne zodpovedať bez toho, aby ich návštevník vôbec musel položiť.
- Aj keď si to nikdy neprizná, funguje na neho predajná psychológia. Málokto rád pripustí, že ho niektoré farby zvádzajú k nákupu viac. Alebo že na neho fungujú časovo obmedzené výpredaje či posledné kusy skladom. Aj napriek tomu fungujú veľmi dobre. S citom zapracovaná predajná psychológia bude na vašom webe zvyšovať šance na konverziu pri každej nadchádzajúcej interakcii.
- Potrebuje spoločenský dôkaz. Dôvera. Dobré meno. Popularita. Značka. K tomu všetkému bude používateľ inklinovať pri rozhodovaní sa medzi vami a vašou konkurenciou. Spoločenský dôkaz musíme na webe demonštrovať rôznymi spôsobmi. Či už sú to odkazy na aktívne sociálne médiá, nepriestrelné recenzie alebo referencie od uznávaných odborníkov. To všetko návštevníka presviedča o tom, že nám môže dôverovať a bez obáv dokončiť objednávku. Azda najvyššou formou spoločenského dôkazu je značka (BRAND).
