Sú nákupné rozhodnutia založené na ráciu alebo emóciách?

Poznáte to, niečo si kúpite a sami pred sebou a blízkymi si zdôvodňujete, prečo ste to kúpili. Ale je nákupné rozhodnutie skutočne postavené na ráciu alebo emóciách? Ak milujete značku Volvo, presvedčia vás lepšie technické parametre konkurenčnej značky o zmene auta? Automobilky a spotrebné značky ako Apple, Nike, Under Armour vedia odpoveď a vedia, prečo je dôležité správne budovať značku. Ale je dôležité rozvíjať značku aj pri bežnom tovare? Nedávno sa uskutočnili dva výskumy na Univerzite v Texase. Z výskumu jasne vyplynulo, že ľudia nerobia svoje rozhodnutia na racionálnom zdôvodnení. Namiesto toho, robia spontánne rozhodnutia na základe toho, aké emócie a uspokojenie zmyslov im prinesie kúpa produktu. Ak by ste chceli bližšie rozumieť výskumu, spomínaná štúdia sa týkala dvoch druhov kurčiat. Vzorka ľudí bola rozdelená na polovicu. Polovici testovacej vzorky sa povedalo, že bežné kurča je prírodné a zdravé, ale nie je veľmi chutné a že neoperené kurča je geneticky modifikované a veľmi lahodné, ale nie je až také zdravé. Druhej testovacej vzorke bolo povedaný  presný opak.   [caption id="attachment_4746" align="alignnone" width="198"] Neoperené kurča[/caption]   [caption id="attachment_4743" align="alignnone" width="352"] Bežné kurča[/caption] Drvivá väčšina si vybrala bežné kurča (kura domáca), teda normálne vyzerajúce kura bez ohľadu na to, čo im bolo o kurčatách povedané. Dôležité boli zdôvodnenia. Ľudia v prvej skupine si zdôvodňovali odpoveď, že je pre nich dôležitejšie zdravie ako chuť a ľudia v druhej skupine vraveli, že chuť je pre nich dôležitejšia ako čokoľvek iné. Tento test ukazuje, že racionálne argumenty len ospravedlňujú naše emocionálne rozhodnutia. A preto, ak si vytvoríte emocionálne spojenie so spotrebiteľmi, máte dopredu vyhraté. Ako sa vytvára spojenie so spotrebiteľmi? Musíte vedieť, čo vaši spotrebitelia chcú, aké emócie im chýbajú a následne vytvoriť príbeh značky. Volá sa to komunikačná stratégia a je súčasťou každej dobrej značky. Dôležité pre vás je vedieť, že ak sa zákazník rozhodne byť lojálny k vašej značke, je veľmi zložité vyvrátiť jeho názor, ktorý je postavený na emóciách. To znamená, že ani drobné škandály nezmenia jeho lojálnosť, naopak vám pomôžu.

Záver?

Ľudia tiahnu k veciam, ktoré pohladia ich srdce a dotknú sa ich duše. Váš produkt alebo služba môže byť skvelá, ale ak sa nedotkne emócií, ktoré hľadajú zákazníci, odídu ku konkurencii. Nebite sa s konkurenciou v krvavom oceáne rácia a najnižších cien, ale vytvorte si svoj vlastný modrý oceán lojálnosti.  Súhlasíte aj vy, že emócie ovplyvňujú nákupné správanie spotrebiteľov? Budeme radi, ak zazdieľate tieto myšlienky.